“這是最好的年代，也是最壞的年代，”狄更斯在其名著《雙城記》中以此名句精煉地概況了風云激蕩的法國大革命時期的面貌。實際上，這句話也同樣適應目前風起云涌的IT業(yè)界——當用戶開始擁抱云計算這一革命性的IT環(huán)境時，這就對傳統的IT交付方式、IT服務方式產生了巨大的沖擊，傳統的渠道合作也會因此而兩極分化——或者是前進一步贏得錦繡前程，或者是退后一步被時代大潮所拋棄。“在傳統環(huán)境下，我們的渠道模式已經將價值做到了極致，”IBM軟件集團大中華區(qū)渠道部總監(jiān)許偉利先生如此對ChinaByte比特網記者表示，“但是當客戶業(yè)務有一半以上來自于SaaS模式時，渠道合作伙伴又該扮演什么角色？顯然，這就需要重塑渠道，而IBM會從自主、轉型、創(chuàng)新、成長等四個支柱上幫助渠道合作伙伴，成就渠道之致。”

　　創(chuàng)新是渠道重塑的內核

　　在云計算大潮下，軟件行業(yè)的商業(yè)模式已經開始發(fā)生變化，這就促成了業(yè)務模式的創(chuàng)新和改變。“IBM看到，合作伙伴所開發(fā)應用當中有一些是IBM缺乏并急需的，這需要有新的技術合作模式;另一方面，ISV(獨立軟件開發(fā)商)對軟件的需求也在發(fā)生改變，以前他們會在其開發(fā)的軟件中嵌入IBM的軟件，但現在他們可能并只需要其中的一個功能。”許偉利先生說，“更重要的是，在SaaS模式下，商業(yè)模式需要創(chuàng)新。”

　　為此，IBM從技術和業(yè)務角度在渠道政策上有了很多創(chuàng)新。“IBM可以與合作伙伴共同把客戶的解決方案建立起來，IBM可以把(軟件)產品模塊化、IBM可以把合作伙伴需要的拿出來，這是在技術上變革。”許偉利先生說，“而在業(yè)務模式上，IBM可以與合作伙伴共同承擔業(yè)務風險，提供了不同的業(yè)務應用模式供合作伙伴選擇，例如收入分成模式、積極折扣模式、租賃模式等等。”例如，IBM與易聯眾的合作就應用了收入分成模式：IBM將一個能夠幫助客戶管理慢性病(例如糖尿病)的軟件整合到易聯眾的醫(yī)療系統當中，雙方共同開發(fā)、共同進行市場拓展，在營收上進行業(yè)務分成。

　　SaaS環(huán)境下的四種合作模式

　　在SaaS環(huán)境下，客戶的需求已經發(fā)生了改變，對渠道合作伙伴的要求也相應發(fā)生了改變，那么合作伙伴要扮演什么角色？在SaaS環(huán)境下，IBM也給出了四種合作模式。第一種，合作伙伴(或IBM)交付的SaaS服務，但希望使用IBM軟件進行搭建;第二種，由合作伙伴交付、整合了合作伙伴方案，由IBM托管的SaaS服務，例如合作伙伴將其SaaS應用與IBM的部分SaaS應用鏈在一起形成業(yè)務流程提供給客戶;第三種和第四種，則是由IBM交付的SaaS服務，合作伙伴影響SaaS在客戶端的銷售或直接轉售SaaS。

　　正因為SaaS模式是新生模式，客戶在選擇SaaS時也是按照功能來選，這就讓SaaS模式在跟合作伙伴合作時有了無限可能。“IBM現在有100多個SaaS產品，每個SaaS都有一個非常針對性的能力。例如Coremetrics是非常針對網絡行為分析的一種能力，而在這種非常針對性的服務里，IBM會有各種各樣的合作伙伴。有一些合作伙伴的銷售是非常簡單的轉銷，而例如上海涌錦這樣的合作伙伴，就能從他在快消行業(yè)積累的角度，幫客戶將網站分析變成其業(yè)務流程一部分。實際上，SaaS對IBM(的渠道運營)也是非常新的概念，”許偉利先生說，“IBM現在還處于在探索當中。因此，你現在看到的這些做法，我們都會思考如何在共贏的情況下，創(chuàng)造新的模式。我們跟上海涌錦的合作就是直接IBM對合作伙伴，對客戶，屬于第一種情況。那么，合作伙伴是不是還可以有下家？再例如，上海涌錦在交付SaaS服務的過程中，發(fā)現了很多本地化的需求，需要對軟件進行重新開發(fā)，或者他想將開發(fā)好的軟件提供給另一個行業(yè)，這又是另一種模式。”

　　BlueMix為渠道創(chuàng)建靈活共生平臺

“IT需求將從以做項目為主的市場轉變?yōu)槿绾螢橛脩籼峁┥暇€即可使用的解決方案能力。”上海涌錦信息技術有限公司副總裁王偉先生說，“而現在社會和互聯網的發(fā)展給了SaaS一個爆發(fā)的契機。”從推廣Coremetrics這個SaaS服務來看，上海涌錦經歷了兩個階段，第一個階段是客戶的認知和熟悉過程，客戶對云計算環(huán)境的(安全、性能)信任度還存疑，而應用IBM的云平臺時就極大地打消了客戶在信任度上的顧慮。第二個是本地化的需求。作為網站分析工具，Coremetrics不太涉及業(yè)務流程和具體業(yè)務需求，