經營思想沒有真正以市場為導向

習慣于依賴行政手段方法解決處理市場經濟環(huán)境中的各種問題,缺乏市場營銷意識。具體表現于電力營銷知識不足,對市場需求研究不透徹，市場開拓不力。另外，對客戶的需求心理缺少研究,并沒有做到以市場為導向組織電力生產和經營，在具體實踐中開拓市場的具體措施不足,即使措施已制定,價格制定和談判方法仍具有較大盲目性。

服務水平不高

21世紀初，我國電力系統開始進行“電力市場整頓與優(yōu)質服務年”活動,員工的服務意識有了較大提高,然而長久的服務方式與項目不能較好的跟上客戶的需求,普遍存在坐等客戶上門的現象。沒有及時推出適應客戶多層次需求的服務項目,壟斷造成的“門難進，臉難看”的局面并沒有得到根本改變,距離“優(yōu)質、方便、規(guī)范、真誠”的方針要求仍然存在很大差距。

缺乏對營銷工作從理論上的全盤考慮

電力企業(yè)普遍缺乏市場營銷工作的系統構筑。相關營銷人員并未真正學習樹立起現代營銷理念,未能科學運用理論來指導自己的實踐。電力營銷工作僅僅停留在就事論事的初級階段,未能用系統論方法全面展開營銷工作的方方面面。

相關應對策略分析

在當前嶄新的經濟形勢下,相關電力企業(yè)必須堅持以市場需求作為導向,確保電力經營跟得上市場需求的變化。堅持把優(yōu)質服務作為首要宗旨,通過合理的成本、優(yōu)質的電能以及高質量的服務,滿足國家日益增長變化的用電需求;堅持以需求管理為主要手段,開拓市場,促進電能的有效利用,提高用能效率;堅持以技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新為基礎,建設適應社會主義市場經濟發(fā)展需要的電力市場營銷管理體系;確立積極的營銷策略,提高企業(yè)電力的市場占有率。展開來說,電力企業(yè)可實施以下營銷戰(zhàn)略:

1內部管理機制改革

引入現代企業(yè)的現代管理機制,強化經濟市場意識,強化營銷觀念。使員工的思想觀念轉移到以市場需求為導向,以效益為中心的主題上來。同時,將用電工作中心轉變到以電力營銷為主的科學軌道上來。企業(yè)要主動進行市場研發(fā)，市場服務,市場開拓。所有工作都圍繞市場展開,全心全意為客戶著想。電力企業(yè)的日常生產經營必須為市場營銷的需求服務,要著重加強對市場營銷的管理領導。

2優(yōu)質服務營銷戰(zhàn)略

2.1高效而快捷的服務。電力企業(yè)應不斷革新服務的功能,建成只需簡單程序操作就能迅速反應的服務機制。營業(yè)廳供電應公開電價標準，辦事制度，設立投訴電話，接受用戶監(jiān)督;實行“一口對外”和“一條龍”服務，減少用戶辦電程序。要安裝電腦查詢系統，提供電力業(yè)務和電力法規(guī)宣傳資料查詢。與此同時，建立全員、全天候和全過程的快捷服務機制,用電故障發(fā)生后,確保盡快提供緊急服務。

2.2為客戶提供主動的優(yōu)惠服務。在員工提供積極主動服務的基礎上,最大化促銷企業(yè)和客戶互惠的服務項目。

3價格營銷戰(zhàn)略

對于供電企業(yè)來講，價格是影響市場營銷的主要因素,盡管提高供電質量、優(yōu)化供電可靠率與服務質量都可以促進銷售,然而在目標市場運用合理的價格,完全達到搶占市場的效果。供電企業(yè)的價格營銷策略的制定要全面考慮電價形成的影響因素：(1)根據不同消費者群體平均用電量不同，實施超額優(yōu)惠用電;(2)考慮不同時間的因素,實行峰谷分時不同電價;(3)考慮不同季節(jié)的因素,實施分季電價;(4)根據用電需求的不同,如電能質量水平和供應穩(wěn)定性，來制定不同的電價。

4形象營銷策略

形象營銷策略，顧名思義，為從企業(yè)形象建設以及樹立電力商品形象入手,通過企業(yè)服務理念和優(yōu)質服務宗旨等廣泛宣傳,在全社會確立產品優(yōu)質可靠、價格合情合理的優(yōu)秀電力企業(yè)形象,從而提高全社會對電力企業(yè)的認可度,同時增強客戶用電的需求感,為開闊更廣的消費市場打下基礎。

5引導需求策略

電力營銷應抓住相關政策機遇,促進電力商品的擴銷:(1)配合國家工業(yè)化,對大的工業(yè)項目重點照顧,同時確保新開工項目的電力供應,積極進行電力直供的試點;(2)適應居民消費轉型的轉變,以促進居民能源消費占有比率的提高;(3)發(fā)展城鄉(xiāng)居民用電延伸服務,例如,推出用電保險、培訓等服務，增強用電安全感，引導電力消費。

6利用科技拓展市場

當今現代化離不開電氣化,社會的發(fā)展和科技的進步，促使日益繁多的家用電器產品進入了市場,這無疑給電力市場的拓展提供了有利條件。此策略即為用電功能的拓展,更是用電領域的拓展。從現在一般家庭的用電結構來講:照明基本已成為電力市場而爐具還基本還不是電力市場。電器產品的優(yōu)點就在于自動化程度高，有自動保護功能，可微調,以及使用衛(wèi)生無污染,這些都是使用其他能源的產品無可比擬的。企業(yè)在大力宣傳電能安全可靠,供應穩(wěn)定的同時,適當宣傳各種家用電器的優(yōu)特點和安全使用方法,亦不失為爭取用戶的另外一種好辦法。

電力營銷的產品策略

大力提高電力質量,滿足用戶多層次需求。電源方面:對老化發(fā)電機組進行科學改造和更新,提升發(fā)電機組效能,以降低發(fā)電成本;優(yōu)化調整電源結構,叫停小火電機組,促進發(fā)展大容量發(fā)電機組;科學調度,協調電力供應。電網方面:改造改良電網,提高輸電效果，使供電損耗達到最低;應用計算機管理系統,幫助調節(jié)調度,實現合理分配流量流向,降低成本,推廣實行計算機遠程抄表。

作者：陳強 陳廣興 胡俊強          單位：廣東電網公司順德供電局